손실회피심리가 무엇일까?
마케팅에 관련된 글을 읽다가 새롭게 알게된 용어입니다.
사람들의 제품구매에 큰 영향을 끼치는 요소중의 하나라고 하는데요 행동경제학중 손실회피심리에 대해 알아보았습니다
간단하게 의미를 파악하자면, 인간심리가 무엇인가를 얻을 때와 잃을 때 느끼는 체감이 다르다는 것을 말한다고 합니다. 즉 무언가를 잃을 대 느끼는 감정의 정도가 얻을때보다고 훨씬크다고 하는데요 손실회피심리에 대한 여러가지 연구들이 있다고 합니다.
그중 대표적인 실험이 머그잔 실험인데 구체적인 이야기는 이렇습니다.
사람들에게 머그잔을 보여주면서 본인이 머그잔을 산다면 얼마에 사고 싶은지 가격을 매겨보라고 한수 머그잔을 공짜로 나눠준후 다시 그 머그잔을 판다면 얼마에 팔기를 희망하는지에 대해 물었습니다.
사람들은 머그잔을 가지고 있지 않을때보다 머그잔이 본인 소유가 되었을때 머그잔의 가치를 더 높게 평가하는데요 이것은 머그잔을 판다는 것은 없어진다는 것을 의미하는것이므로 머그잔 상실에 대한 가치를 더 높게 평가한다는 것입니다.
손실회피심리에 대한 또 다른 실험예를 들어보겠습니다.
길에 있는 사람들에게 만원을 주고 50% 확률의 동전 게임을 제안했습니다.
"만약 당신이 이긴다면 10000원을 더주고 당신이 진다면 주었던 10000원을 뺐겠습니다."
대부분의 사람들은 받은 10000원에 만족을 하고 만원을 가지고 가던 길을 갔습니다.
이 게임을 조금 바꿔서 처음부터 이만원을 주고, 주자마자 다시 만원을 돌려받으며 상대방에게 제안을 했습니다.
"이 돈 2만원은 당신것입니다. 하지만 2만원을 가지려면 나랑 동전 게임을 해야 하는데 게임에서 이기면 2만원은 당신것이고 , 진다면 2만원을 모두 잃게 됩니다."라고
했을 때 이번에는 대부분의 사람들이 게임에 응했습니다.
사실 이 두가지 게임은 결과적으로 같은 내용을 가지고 게임을 제안하지만 두번째 실험의 경우 돈을 주었다가 다시 뺏음으로써 사람들에게 손해가 나는 듯한 상실감을 주도록 하여 게임에 더 많이 응하게 만든것이지요
이렇듯 마케팅에서는 사람의 마음을 움직이기 위해 노력하는데 하나의 문구만 달라져도 판매율을 높일 수 있는 것입니다.
따라서 '이 기회에 싸게 구매하세요' 라는 멘트 보다는 '이번 기회가 아니면 더이상 이 물건을 싸게 살 수 없습니다.' 라고 손해가 나는 듯한 멘트가 판매율에 더욱 높이는 방법인 것입니다.
이처럼 손실회피심리를 안다면 마케팅을 함에 있어 좀더 공격적일수 있습니다.
사람들은 위의 사례처럼 손실회피심리에 의해 구매를 하기도 하고 안하기도 하니까요.
쇼핑에서 흔히 보는 한정판매 또한 고객의 손실회피심리를 자극하여 구매를 하게하는 기법이지요.
00명에게만 한정적으로 판매합니다 또는 00일까지만 한정적으로 이가격에 판매합니다 와 같은 글귀들은 지금 바로 구매하지 않으면 손해를 볼것 같은 심리를 자극시켜 고객의 구매를 유도하게 합니다.
손실회피심리에 대한 글들을 읽으면서 직접 판매에 적용할수 있는 문구를 발견했습니다.
10월 30일까지만 100세트 한정 판매합니다와 같은 문구로 고객의 판매욕구를 자극한 다음 설혹 정해진 수량을 다 판후에는
'고객여러분들의 열의와 같은 성원에 힘입어 앵콜판매를 어렵게 준비했습니다' 와 같은 방식으로 마켓팅을 준비하라는 문구입니다.
팔 물건은 없지만 시도해 보고 싶은 마케팅 기법이라는 생각이 듭니다.
판매의 일선에 계시다면 행동경제학 손실회피심리를 어떻게 이용하면 좋을지 다시 한번 되새겨 보시기 바랍니다.
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